質問1. あなたの目の前で、次の2つの選択肢を選べと言われたらどちらを選びますか？
A：現金100万円が、その場で無条件に手に入る。
B：コインを投げて、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。
おそらく「A」と答える人が大半。
では、第2問目。
質問2. あなたが200万円の借金を抱えているとします。
次の2つの選択肢を選べと言われたらどちらを選びますか？
A： 無条件で借金が100万円減額され、借金総額が100万円になる。
B： コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら借金200万円のまま。
おそらく「B」と答えたのではないでしょうか？
まぁ、どちらも「100％そっち」というワケではありません。
しかし、質問1については、
コインが表に出たら倍の200万円がもらえるにも関わらず、
「50％の確率で何も手に入らない」というリスクを回避し、
「100％の確率で確実に100万円を手に入れよう」という考えが読み取れます。
質問2は、
「100％の確率で確実に100万円を返す」という損失を回避し、
「50％の確率で返済免除を狙う」考えが読み取れます。
これは、利益やうれしい結果につながる判断を迫られている時は、リスクを避ける傾向があり、損失につながる選択では、リスクを受け入れやすくなる。
プロスペクト理論と呼ばれています。
つまり、「損失の悲しみは利益の喜びよりも大きく感じられる」ということです。
行動経済学は商売に生かすこともできます。
おとり効果
・商品A：1000円
・商品B：1500円
上記した選択肢の場合、商品の詳細がわからなければ多くの人は商品Aを選びます。
ただ以下の選択肢になった場合
・商品A：1000円
・商品B：1500円
・商品C：3000円
商品Bが最も選ばれるようになります。
商品Cが「おとり」。
明らかに選ばれないような選択肢を加えることで、本来売りたい商品を売ることができる。
アンカリング効果
印象的な情報や数値が基準となって、その後の行動に影響を与える効果。
特別価格1万円
通常価格3万円→特別価格1万円
どちらも同じ「特別価格1万円」だが、
下の例の「通常価格3万円」がアンカー（＝錨）となり、購買意欲を高める。
ハーティング効果
人が他の人と群れをなそうとする心理。
・行列ができるラーメン屋
・すぐに入ることができるラーメン屋
行列ができるラーメン屋に行ってみたいと思う人が多い。
「多くの人が選んでいる＝美味しいはず」という心理が働き、
同じ味でも行列店の方が美味しく感じることもある。
現状維持バイアス
現状維持バイアスとは
「大きな変化や未知なるモノを避け、現状を維持したくなる」という心理作用。
この心理作用は、人は利益から得る満足度より
同額の損失から得る苦痛の方が大きいと判断することが要因とされている。
・いいか悪いかわからない変化
・現状維持
この2つの選択肢なら、多くの人が現状維持を選択する。
行動経済学は日々研究や実験が進み、発展しています。
またマーケティングや商品企画など様々な分野で活用されています。
行動経済学を知り、様々な心理的効果を学ぶことで、企業や取引相手の狙いを見つけ出すことができます。
